¡Realmente los Desertores Ganan!PorRaymond D. MatkowskyLos humanos somos criaturas de hábito. Tenemos nuestras rutinas fijas. Algunos nos levantamos temprano, tomamos nuestro café, y perezozamente leemos nuestra prensa antes de it a trabajar. Algunos tenemos que empesar enseguida. Y la mayoria de nosotros caemos entre ellos. Incluso hay hábitos que trabajan en contra denosotros, y pueden ser defícil romper. Sabemos que debemos dejarlos pero nunca to hacemos.
¿Ha oído hablar de un estudio en la conducta de monos en reacción a un estímulo olvidado? Hay lecciones que los negocios pueden deducir de el.
La investigación empezo con una jaula que contiene cinco monos. En la jaula se colgo un platano de un cordon sobre unos escalones. Después de un corto tiempo uno de los monos se acerca a los esca¡ones y empieza a subir hacia el platano, una vez que él toca los escalones el resto de los monos son rociados con agua fría. Después de un rato otro mono intenta, con el mismo resultado ( los monos son rociados con aqua fría). Esto continúa a través de varios intentos. AI intentar otro mono el resto de los miembros to previenen.
El aqua fría se apaga y no se usa más. Un mono es alejado y se reemplaza con otro. El recien llegado se acerca a los escalones , ve el platano y empieza a subirlos. A su horror todos los otros monos to atacan. Otra prueba, otro ataque, el aprende ha no subir los escalones.
Otro de los monos originales es reemplazado por otro nuevo, él se acerca a los escalones y es atacado. El recien llegado anterior toma parte en el castigo con entuciasmo aunque no sabe porque. Esta escena se repite hasta que todos los monos originales son reemplazados.
i Aun después de reemplazar todos aquellos rociados con aqua fría, ningún mono jamás se acercó a los escalones de nuevo¡ ¿Por que nó? Porqué esa es la manera que siempre fue hecho aunque los monos restantes no tuvieron ninguna idea de to sucedido.
¡No sabemos porqué, pero siempre to hemos hecho de esa manera!
Estas mismas características pueden ser vistas en negocios pequeños. Con estrategias de negocios, procedimientos de produción, y metodos antiquos todavía se estan usando, no porque sea que representen las mejores practicas sino porque siempre se ha hecho de esa manera. ¿ Será mas fácil y menos importante evitar cambios o será la mejor manera de sacarle un buen provecho?
Muy a menudo la regla con que usted operaba ya no tiene validez en su presente situaciòn. A veces, así como los monos, usted ni siguiera puede recordar porqué la regla se adoptó, pero persiste y se usa de hábito. Ninguno de los monos restantes se roció con aqua fría y ninguno estaba en peligro de ser rociado, pero todavía sus respuestas condicionadas persistieron. Hay muchos casos en los que negocios operan simplemente como los monos con la filaosofía de siempre to hemos hecho de esa manera.
¡La demanda igual a cambio!
Clientes demandan productos de alta calidad, servicos y tiempo de entrega más breve y la operación de la compañia debe cambiar con éstas demandas y volversen más eficientes. Sus empleados deben encontrar nuevas y mejores maneras de hacer sus labores tradicionales.
Dando ímpetu a ésta necesidad , la llegada del Internet ha cambiado la mezcla económica en la que operamos. Su competidor ya no es solamente la gran corporación monolítica o el negociante pequeño de familia, pero son negocios del Brazil, Hong Kong o el oeste de Europa, to mas provable sea que usted nunca a oído de ellos. El Internet nos ha permitido que esa cuenta Brasileña sea alcanzada por una pulsada del ratón de su computadora para poder comunicarse con ese cliente. En orden de mantener a ese cliente, usted va a tener que ser mejor y más enteligente que su competencia. Va a tener que sacarle todo el potencial de su producto y del mercado. Usted no puede ser ingreído y simplemente acceptar, "siempre to hemos hecho de esa manera".
Esta nueva orden ha forjado negocios, a recalibrar sus operaciones a mayores velocidades, demandas y oportunidades en el Internet. Gracías al Internet, los negocios pueden hacersen más, con más rapidez y menos costoso que antes. Pero ésta "Nueva Economía" ha elevado el nivel de eficiencia. Para poder mantenerse competitivo, su compañía debe adaptarse a ésta nueva realidad o perecer.
¿Cómo se adapta usted?
¿Cómo adapta su compañia? En primer lugar usted debe liberarce de siempre to hemos hecho de esa manera. ! No hacerlo es quedarse atrazado! Usted debe aceptar el hecho que todo puede mejorarse y si usted no to hace su competencia to hará Ese gran proceso o producto que hoy dessarolló mañana puede ser mejorado. Esa es simplemente la naturaleza del progresso. Eso es to que necesita su competencia para adelantarse y se puede asegurar que él o ella to estan haciendo. Si usted quiere quedarse un paso adelante, también to debe hacer.
Adaptar o pereceri
Pienselo y verá la verdad en to que estoy diciendo. Tome unos minutos y piense en ese gran producto que se usó hace diez años y que ahora no existe. ¿ Ha sido reemplazado por algo mejor? ¡Probablemente! ¿ Fue el inventor que to mejoró o fue su competencia? Piense en las industrias que nacieron, florecieron, y murieron con la llegada de nuevas tecnologías.
Caso historial,
Hace un tiempo recibí una solicitud de un viejo colega y de un gerente de ventas de una corporación internacional para que viera la facilidad de uno de sus clientes. Este cliente le daba 300 mil dólares en ventas por mes. No había nada excepcional en ésa planta y los procedimientos que se usaban estaban corriendo bien durante varios años con mínimos cambios. El problema era que los dueños de la planta sentían que tenían que despedir al proveedor presente, la técnica de manufacturar y cambiar a una materia prima más costosa.
Todo parecía como debía, excepto que fue notado que aunque la producción de la planta permanecía dentro de las específicaciones del predefinido, las variaciones fueron de la cima al fondo. Un analises de variación señaló la temperatura de operación y el catalizador del proceso como los primeros factores. Más allá la investigación reveló que la temperatura en que se estaba operando se estaba cercando al punto de descomposición del catalizador y que ésta era la fuente de variabilidad. Bajando la temperatura de la operación unos grados el proceso fue 20% más eficaz y el cliente pudo mantener o exceder todas las demandas de la competición mientras reteniendo el use de materias crudas más baratas.
El fabricante siempre tenía un producto que era potencialmente superior a eso de su competidor él simplemente no estaba recibiendo el máximo cumplimiento y él nunca to hubiera comprendido si no hubiera sido por el estímulo causado por su competencia.
¡El cambio puede igualar más ganancia!
Un 20% de aumento en eficacia les permitió nuevas maneras de aumentar ganancias a los dueños de la planta. Ellos tenían la opción de aumentar la velocidad de su producción y tomar encuenta la eficiencia adquirida. De esa manera ellos prodrían producir un género a un costo por unidad más baja. Ellos pueden mantener la misma velocidad de producción, pues bajando las temperaturas de sus hornos. Esto reduciría el costo de energía. O pueden usar una combinación de los dos para alterar niveles de producción.
Aumentando eficiencia permite una gran flexibilidad más competitiva que ventas crecientes. Cuando usted aumenta marines con ventas crecientes, todo sus factores competitivos se mantienen igual. Los numeros de unidades vendidas aumentan, pero la ganancia de una unidad de ventas mantiene invariable.
Por otro lado, mejorías en eficiencia abren muchas opciones que no pueden haber existido. Algunas de éstas opciones pueden usarse para ganar un beneficio competitivo firme en el mercado, como en la situación anteriormente.
¡Los desertores pueden ser ganadores!
Reducciones de costo parecen menos deseable que los réditos crecientes a traves de ventas o porción del mercado. Sin embargo, si un negocio opera en una ganancia del precio neto de 10%, entonces por cada diez centavos que se ahorran a traves de las reducciones de costo, el rédito de las ventas debe aumentar por $US 1.00 para que tenga el mismo efecto en la línea del fondo de la compañía. Además, las ventas crecientes normalmente requieren una inversión aumentada (materiales crudos, labor, y costos, etc.) Reducciones de costo no exigen la inversión extensa de capital para generar ganancia. Otra manera de decirlo es que un centavo ahorrado es un centavo de aumento en ganancia, Ahorros son pura ganancia ventas o porción del mercado. Sin embargo, si un negocio opera en una ganancia del precio neto de 10%, entonces por cada diez centavos que se ahorran a traves de las reducciones de costo, el rédito de las ventas debe aumentar por $US 1.00 para que tenga el mismo efecto en la línea del fondo de la compañía. Además, las ventas crecientes normalmente requieren una inversión aumentada (materiales crudos, labor, y costos, etc.) Reducciones de costo no exigen la inversión extensa de capital para generar ganancia. Otra manera de decirlo es que un centavo ahorrado es un centavo de aumento en ganancia, Ahorros son pura ganancia.
Abandonar la mentalidad de " Siempre se ha hecho de esa manera" le permitió a este cliente volverse en un ganador que nunca se pudo imaginar ser posible. Fíjese en su operación. ¿ Debe volverse usted también un desertor?
Biografía:
Raymond D. Matkowsky es el funcionario Ejecutivo Principal de Data Stats, una empresa dedicada a consulta que se especializa en sistemas y en mejorar productos a través de un plan matemático y cientifico, él puede ser localizado en rdm@datastats.com o a través del internet al sitio www.datastats.com
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